درک حاشیه ناخالص و هزینه فروش

حاشیه ناخالص کلی شما ایده کلی از هزینه های تولید را در رابطه با درآمد شما به شما می دهد. اما آیا این همه است؟جواب نه.

هزینه فروش (COS) چیست؟

هزینه فروش (COS) به هزینه های مستقیم مربوط به فروش و تحویل محصول شما اشاره دارد.

آنچه به COS شما می رود بستگی به مدل کسب و کار شما دارد. به طور معمول ، COS برای مشاغل SaaS شامل مراکز هزینه زیر است:

• دستمزد کارمندان پشتیبانی
• خدمات
• دستمزد کارکنان موفقیت مشتری
• فحش
• هزینه پردازش پرداخت
• هزینه های میزبانی

پس از داشتن COS ، می توانید حاشیه ناخالص خود را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید.

طبیعی است که COS شما در کنار درآمد خود مقیاس کند. این بدان معناست که هرچه درآمد بیشتری ایجاد کنید ، بیشتر می توانید داشته باشید. ترفند سودآوری کسب و کار شما این است: درآمد خود را سریعتر از COS خود رشد دهید.

اگرچه ممکن است برای این اتفاق نسبتاً کند باشد ، به این معنی نیست که راه هایی برای سرعت بخشیدن به رشد درآمد شما وجود ندارد.

حاشیه ناخالص چیست؟

حاشیه ناخالص مبلغی است که پس از کسر هزینه فروش از کل درآمد باقی مانده است.

درآمد کل - cos = حاشیه ناخالص

حاشیه ناخالص کلی شما ایده ای از هزینه های تولید خود را در رابطه با درآمد خود به شما می دهد. از نرخ ناخالص ناخالص خود استفاده کنید تا به شما در تشخیص چگونگی رشد سریع درآمد خود از COS کمک کنید.

چگونه می توانم نرخ ناخالص خود را محاسبه کنم؟

فرمول محاسبه نرخ ناخالص شما بسیار ساده است:

[(کل درآمد - cos)/کل درآمد] x 100 = نرخ ناخالص

بیایید بگوییم که کل درآمد محصول شما 120،000 دلار است. ما فرض خواهیم کرد که COS شما شامل مراکز هزینه زیر - پشتیبانی (7،500 دلار) ، خدمات (9000 دلار) ، موفقیت مشتری (12،500 دلار) ، Dev Ops (1500 دلار) است. متغیرهای شما عبارتند از:

کل درآمد = 120،000 دلار CO = 7،500 دلار + 9،000 دلار + 12،500 دلار + 1،500 دلار = 30،500 دلار

بنابراین ، حاشیه ناخالص شما 89. 500 دلار است.

برای محاسبه نرخ ناخالص خود:

[(120،000 دلار - 30،500 دلار)/120،000 دلار]*100 = 74. 58 ٪

نرخ ناخالص شما 74. 58 ٪ است.

این سالم به نظر می رسد ، درست است؟

آره. نه. شاید - تمام سه پاسخ بسته به اینکه با چه کسی صحبت می کنید معتبر است.

به گفته تام تونگوز ، 50-75 ٪ هدف خوبی برای این است که بسته به اینکه چرخه عمر SaaS شما در آن قرار داشته باشد ، هدف از این است. اجماع رایج تر این است که یک مدل تجاری سودآور SaaS باید دارای حاشیه ناخالص 80-90 ٪ باشد. این بدان معناست که COS شما فقط باید 10-20 ٪ از کل درآمد شما را به خود اختصاص دهد.

احتمالاً حاشیه ناخالص شما در ابتدای تجارت SaaS شما کوچکتر خواهد بود. هدف این است که به عنوان مقیاس افزایش دهید. ما با اجماع مشترک هدف هدف از نرخ ناخالص 80-90 ٪ خواهیم بود. بر اساس مثال فوق ، شما چند گزینه برای بهبود نرخ ناخالص خود دارید:

1. با دستیابی به مشتریان بیشتر درآمد را افزایش دهید.
2. با انجام تنظیمات داخلی ، مانند تغییر شکل مجدد منابع خود ، COS را کاهش دهید.
3. سرمایه گذاری در سوار شدن به خود را انجام دهید.
4. مقالات پایه دانش عالی ایجاد کنید و مشتریان را برای خواندن آنها راهنمایی کنید.
5. استراتژی قیمت گذاری خود را تجدید نظر کنید.
6. محصولات یا خدمات جدید را برای گسترش حفظ درآمد خالص خود (NRR) ادغام کنید.
7. تمرکز بخش مشتری خود را تغییر دهید.

نرخ ناخالص شما چگونه بر معیارهای دیگر تأثیر می گذارد؟

نرخ حاشیه ناخالص شما بر متریک ارزش طول عمر مشتری (LTV) شما تأثیر می گذارد که برای ارزیابی شرکت شما بسیار مهم است. برای محاسبه LTV خود بر اساس نرخ ناخالص خود ، باید بدانید:

• متوسط درآمد برای هر حساب (ARPA) = الف
• نرخ حاشیه ناخالص = B نرخ churn = c

(A X B) / C = LTV.

با فرض متغیرهای شما عبارتند از:

ARPA = 500 دلار نرخ ناخالص نرخ = 80 ٪ نرخ چرن MRR = 4 ٪

(500 $ 0. 8) / 0. 04 = 10،000 دلار

LTV شما 10،000 دلار است.

در اینجا چه اتفاقی می افتد اگر نرخ ناخالص 50 ٪ داشته باشید. ما بقیه متغیرها را همانطور که هست نگه می داریم:

ARPA = 500 دلار نرخ ناخالص نرخ = 50 ٪ نرخ churn MRR = 4 ٪

(500 $ 0. 5) / 0. 04 = 6،250 دلار

LTV شما به 6،250 دلار کاهش می یابد.

غذای اصلی:

حاشیه ناخالص شما یکی از شاخص های اصلی چقدر سودآور و مقیاس پذیر تجارت شماست. این یک ایده کلی از هزینه های تولید شما در رابطه با کل درآمد شما به شما می دهد. هدف این است که تا آنجا که می توانید نرخ حاشیه ناخالص خود را افزایش دهید. جدا از آن ، دانستن حاشیه ناخالص همه جریان های درآمد شما و چگونگی کمک به حاشیه ناخالص کلی ، به شما در بودجه و تخصیص منابع کمک می کند.<Pan> (500 $ 0. 8) / 0. 04 = 10،000 دلار