ROI بازاریابی چیست و چگونه آن را محاسبه می کنید؟

یکی از مهمترین مؤلفه های یک کمپین بازاریابی ، ارزیابی عملکرد و تأثیر و سود آن است تا مشخص شود که آیا تلاش های بازاریابی شما در واقع به شرکت کمک می کند تا خط اصلی خود را بهبود بخشد. بینش های به دست آمده از طریق این فرآیند می تواند برای هدایت استراتژی های آینده و داده محور برای تصمیم گیری هوشمندانه استفاده شود. بیایید مفهوم بازده سرمایه گذاری (ROI) را در بازاریابی بررسی کنیم:

ROI در بازاریابی چیست؟

بازاریابی ROI عمل نسبت دادن سود و رشد درآمد به تأثیر ابتکارات بازاریابی است. با محاسبه بازده سرمایه گذاری در بازاریابی ، سازمان ها می توانند میزان تلاش های بازاریابی را به صورت جامع یا به صورت کمپین ، در رشد درآمد اندازه گیری کنند. به طور معمول ، از ROI بازاریابی برای توجیه هزینه های بازاریابی و تخصیص بودجه برای کمپین ها و ابتکارات مداوم و آینده استفاده می شود.

چگونه ROI بازاریابی توسط شرکت ها استفاده می شود؟

در سطح سازمانی ، محاسبه بازده سرمایه گذاری در بازاریابی می تواند به راهنمایی تصمیمات تجاری و بهینه سازی تلاش های بازاریابی کمک کند. برای بازاریابان ، درک ROI ایجاد شده توسط یک کمپین کمک می کند:

هزینه بازاریابی را توجیه کنید

CMO ها به طور مداوم منابع و بودجه را برای تلاش های بازاریابی به عنوان اولویت اصلی ذکر می کنند. به هر حال ، برای تأمین بودجه و منابع برای کمپین های آینده ، بسیار مهم است که هزینه های فعلی بازاریابی و بودجه در سطح اجرایی توجیه شود. برای این کار ، بازاریابان باید ROI را به طور دقیق محاسبه کنند که تلاش های بازاریابی آنها برای سازمان انجام می شود. به عنوان مثال ، آنها باید بدانند که آیا تبلیغات بومی در حال تبدیل شدن به تبدیل و ROI هستند ، در حالی که تبلیغات نمایش مسطح است. از آنجا می توان بودجه ها را به درستی اختصاص داد.

بودجه بازاریابی را توزیع کنید

در سراسر کانال های آنلاین و آفلاین ، تعداد بیشماری از ترکیبات مخلوط بازاریابی وجود دارد. با این حال ، هر ترکیبی از ابتکارات مبارزات انتخاباتی نیاز به بودجه دارد. به همین دلیل درک اینکه کدام تلاش های آنلاین و آفلاین بیشترین درآمد را برای توزیع صحیح بودجه بازاریابی ضروری می کند.

موفقیت کمپین را اندازه گیری کنید و پایه ها را ایجاد کنید

بخش مهمی از هر تیم بازاریابی موفق ، توانایی اندازه گیری موفقیت در کمپین و ایجاد پایه هایی است که می تواند به عنوان مرجع برای تلاش های آینده باشد. با توجه به این نکته ، اندازه گیری دقیق ROI به بازاریابان کمک می کند تا هر دو را انجام دهند. با درک تأثیر کمپین های فردی بر رشد کلی درآمد ، بازاریابان می توانند ترکیب صحیح تلاشهای آفلاین و کمپین آنلاین را بهتر شناسایی کنند. علاوه بر این ، اندازه گیری ROI به طور مداوم به بازاریابان این امکان را می دهد تا پایه های پایه را ایجاد کنند تا موفقیت خود را به سرعت ارزیابی کنند و تلاش ها را به منظور حداکثر رساندن تأثیر تنظیم کنند.

تحلیل رقابتی

ردیابی ROI بازاریابی رقبا به بازاریابان این امکان را می دهد تا به طور دقیق درک کنند که سازمان خود در صنعت خاص خود چگونه عمل می کند. به عنوان مثال ، بازاریابان که داده های مالی در دسترس عموم را ردیابی می کنند می توانند ROI رقبا را تخمین بزنند و خطوط پایه را برای بازتاب این تخمین ها تنظیم کنند - کمک به حفظ تلاش های مداوم.

چگونه ROI بازاریابی را محاسبه و اندازه گیری می کنید؟

در حالی که چندین روش مختلف برای محاسبه ROI بازاریابی وجود دارد ، فرمول اصلی مورد استفاده برای درک تأثیر بازاریابی در سطح بالا نسبتاً ساده است:

(رشد فروش - هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی = ROI بازاریابی

با این حال ، توجه به این نکته حائز اهمیت است که این فرمول این فرض را ایجاد می کند که همه رشد فروش با تلاش های بازاریابی گره خورده است. به منظور ایجاد دیدگاه واقع بینانه تر از تأثیر بازاریابی و ROI ، بازاریابان باید فروش ارگانیک را به خود اختصاص دهند.

(رشد فروش - رشد فروش ارگانیک - هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی = ROI بازاریابی

هنگام استفاده از فرمول های ROI بازاریابی ، درک کل تلاشهای بازاریابی ROI نیز مهم است. توجه داشته باشید که تعاریف مربوط به "بازگشت" عملی می تواند بر اساس استراتژی تیم بازاریابی و تلاش های مبارزات انتخاباتی و همچنین سربار عمومی مربوط به اجرای کمپین متفاوت باشد. بیایید برخی از عناصر کلیدی را کشف کنیم تا در محاسبات ROI بازاریابی شما قرار بگیرند:

• درآمد کل: با نگاهی به کل درآمد حاصل از یک کمپین خاص ، بازاریابان می توانند یک مرور کلی کاملاً واضح از تلاش های خود کسب کنند. حسابداری برای کل درآمد هنگام اندازه گیری ROI بازاریابی برای برنامه ریزی استراتژیک رسانه ها ، تخصیص بودجه و تأثیر کلی بازاریابی ایده آل است.

• سود ناخالص: پیوند در سود ناخالص به بازاریابان کمک می کند تا کل درآمد را که تلاش های بازاریابی در رابطه با هزینه تولید یا تحویل کالا و خدمات ایجاد می کند ، درک کنند. برای انجام این کار ، بازاریابان باید موارد زیر را به فرمول ROI بازاریابی خود اضافه کنند: = (کل درآمد - هزینه کالا برای ارائه یک محصول).

• سود خالص: غواصی عمیق تر ، بازاریابان می توانند با افزودن موارد زیر به فرمول خود ، تأثیر تلاش های بازاریابی خود را به سمت سود خالص محاسبه کنند: = (سود ناخالص - هزینه های اضافی).

این مهم است که به طور مداوم تعریف کنید که چه سود/هزینه و ROI کلی تیم شما برای تلاش های اندازه گیری ROI بازاریابی را به حساب می آورد. موارد زیر را در نظر بگیرید:

• هزینه های سربار و داخلی
• هزینه نمایندگی
• خرید رسانه ها
• خلاق

بازاریابان همچنین می توانند ROI را از طریق ارزش طول عمر مشتری (CLV) محاسبه کنند ، که ارزش هر ارتباط مشتری با یک برند را روشن می کند. این فرمول به ارزیابی ROI طولانی مدت در چرخه عمر مصرف کننده کمک می کند. برای انجام این کار ، بازاریابان می توانند از فرمول زیر استفاده کنند:

ارزش طول عمر مشتری = (نرخ نگهداری)/ (1 + نرخ تخفیف/ نرخ نگهداری)

ROI بازاریابی خوب چیست؟

قانون شست برای بازاریابی ROI معمولاً نسبت 5: 1 است که ROI استثنایی در حدود 10: 1 در نظر گرفته می شود. هر چیزی زیر نسبت 2: 1 سودآور در نظر گرفته نمی شود ، زیرا هزینه های تولید و توزیع کالاها/خدمات اغلب به معنای شکستن سازمان ها حتی با هزینه و بازده آنها است.

با این حال ، هزینه ها و سربار پایین تر از 50 درصد از قیمت فروش می تواند سود خود را با نسبت های پایین تر مشاهده کند. از آنجا که هر سازمان متفاوت است ، مهم است که هزینه های سربار منحصر به فرد ، حاشیه ها و عوامل صنعت و استانداردهای منحصر به فرد را برای این بخش در نظر بگیرید.

چالش های اندازه گیری ROI بازاریابی چیست؟

محاسبات مورد نیاز برای اندازه گیری ROI بازاریابی ساده به نظر می رسد ، اما می توانند به سرعت پیچیده و لایه بندی شوند. موارد زیر را در نظر بگیرید:

اندازه گیری های بازاریابی بسیار ساده است

به منظور ارزیابی ROI بازاریابی واقعی ، عوامل زیادی در نظر گرفته شده است. در درجه اول ، باید یک مبنای فروش واضح و مداوم برای اندازه گیری بازاریابان در برابر آن وجود داشته باشد. علاوه بر این ، اندازه گیری های ROI باید عوامل خارجی را که بر موفقیت کمپین تأثیر می گذارد ، از جمله آب و هوا ، روندهای فصلی ، رویدادها و غیره به خود اختصاص دهد.

بازاریابان بر نتایج کوتاه مدت متمرکز شده اند

هر بازاریاب برای سنجش موفقیت تلاش های خود بر معیارهای خاص و فوری تمرکز می کنند. اغلب اوقات، ما به نرخ کلیک، برداشت‌ها، اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی و غیره نگاه می‌کنیم. با این حال، کمپین‌های متمرکز بر ابتکارات بلندمدت مانند آگاهی از برند، روابط با مشتری یا حفظ مشتری اغلب ماه‌ها یا سال‌ها طول می‌کشد تا بازاریابان بتوانند تأثیر کامل را ببینند.. با در نظر گرفتن این موضوع، مهم است که معیارهای موفقیت را با هدف کلی و مدت یک کمپین معین هماهنگ کنید.

چشم انداز بازاریابی Omnichannel است

کمپین‌های همه‌کاناله امروزی به یک کانال خاص محدود نمی‌شود، بلکه تعدادی نقطه تماس در کانال‌های آنلاین و آفلاین وجود دارد. تمرکز اندازه‌گیری‌های ROI بازاریابی بر روی کانال‌های خاص، تنها بخش‌هایی از پازل کلی تاثیر بازاریابی را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد. اکنون، اندازه‌گیری ROI بازاریابی دقیق بر آن تکیه دارداندازه گیری های بازاریابی یکپارچهقادر به تراز کردن اندازه گیری های متفاوت در بینش های منسجم و دانه ای است.

چندین نقطه تماس قبل از خرید

قبل از اینکه مصرف کننده به تصمیم خرید برسد، به طور متوسط 6 تا 10 نقطه تماس طول می کشد. به منظور اندازه گیری واقعی بازگشت سرمایه بازاریابی در سطح ریز، بازاریابان باید تاثیر نقاط تماس آنلاین و آفلاین را در سراسر آمیخته بازاریابی درک کنند. رابطه بین این نقاط تماس در قیف فروش نیز باید هنگام اندازه گیری بازده بازاریابی در نظر گرفته شود.

مدل‌های اسناد منسوخ

همانطور که بازاریابان تاثیر نقاط تماس و کانال‌ها را اندازه‌گیری و نسبت می‌دهند، استفاده از مدل‌های اسناد منسوخ می‌تواند منجر به تخصیص نادرست شود، که می‌تواند دقت اندازه‌گیری‌های ROI را منحرف کند. استفاده از اندازه‌گیری‌های کل مانندمدل های ترکیبی رسانه هابینش ریز مورد نیاز بازاریابان را ارائه نخواهد کرد. در طرف مقابل، اندازه گیری های دانه ای مانندمدل های اسناد چند لمسیتأثیر کانال های آفلاین و عوامل خارجی بر بازگشت سرمایه بازاریابی را نشان نمی دهد.

نکاتی برای بهبود بازگشت سرمایه بازاریابی

اکنون که از مفهوم ROI بازاریابی و اینکه یک ROI خوب در بازاریابی چیست، آگاه هستید، گام بعدی این است که شروع به استفاده از بینش های آموخته شده در تلاش های بازاریابی آینده برای بهینه سازی عملکرد آینده کنید. بیایید نگاهی به چند نکته برای بهبود ROI برای موفقیت درازمدت بازاریابی بیندازیم:

1. اهداف روشنی را تعیین کنید

رکس بریگز در کتاب «چه می‌چسبد: چرا اکثر تبلیغات شکست می‌خورند و چگونه موفقیت خود را تضمین کنیم» اصطلاح «ROMO» را برای هدف بازاریابی بازدهی ابداع کرد. جایگزینی برای بازاریابی بازده سرمایه‌گذاری (ROMI)،این اصطلاح این مفهوم را آشکار می کند که یک کمپین می تواند چیزی بیش از ROI باشد، مانند تغییر نام تجاری یا ادراک.

با در نظر گرفتن این موضوع، برای بازاریابان بسیار مهم است که اهداف روشنی را تعیین کنند که نشان دهد چه عوامل خارجی ROMO های آنها را تشکیل می دهد، و همچنین چگونه این عوامل منحصر به فرد را می توان اندازه گیری کرد (و متعاقباً در محاسبه ROI بازاریابی اعمال می شود). اندازه‌گیری‌هایی مانند نظرسنجی استراتژی آگاهی از برند، تعاملات پلتفرم اجتماعی یا نسبت بین MQL و SQL را در نظر بگیرید.

2. تعیین هزینه ها

تعیین هزینه‌های بازاریابی مانند توسعه خلاق، پرسنل، هزینه‌های نمایندگی، سربار و سایر موارد، می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا استراتژی‌های اندازه‌گیری بازگشت سرمایه بازاریابی خود را به وضوح تدوین کنند و در مورد معیارهایی که در محاسبات بازگشت سرمایه خود لحاظ کنند، تصمیم بگیرند.

3. از پلتفرم تجزیه و تحلیل بازاریابی استفاده کنید

استفاده از مدل‌های اسناد مناسب و استراتژی‌های اندازه‌گیری بازاریابی برای ردیابی مصرف‌کنندگان در سراسر چشم‌انداز همه‌کانال معجزه می‌کند و منجر به نتایج جامع‌تر و دقیق‌تر می‌شود. روی یک پلت فرم فناوری بازاریابی با قابلیت یکسان سازی اسناد متفاوت در کنار اندازه گیری های آنلاین و آفلاین تمرکز کنید. مجهز به ابزار تحلیلی مانندپلتفرم تکامل بازاریابی، بازاریابان بینش واضح تری برای استفاده در فرمول های خود خواهند داشت که منجر به اندازه گیری ROI کارآمدتر و دقیق تر می شود.